華夏經緯北京

中國的服務外包企業多數存在市場拓展思維模式固化的問題，多數企業仍是從自身熟悉的業務模式出發去尋找相應的市場需求，這樣勢必導致市場拓展的途徑越走越窄。前不久，國務院印發《關于促進服務外包產業加快發展的意見》。國家新戰略的制定，新政策的出臺，中國服務外包企業需要積極轉變思路，強化市場研究，緊跟產業發展的步伐。

縱觀國內外市場，存在很多市場機會。“一帶一路”國家海外戰略，國內市場的不斷開放都將孕育廣闊的市場空間，但是服務外包產業的發展卻面臨重重困難。這主要是因為當前中國服務外包企業發展未能跟上市場發展的步伐，尤其是在市場開拓方面，亟須轉變思路，化被動為主動。

目前來看，服務外包產業先后經歷了1.0、2.0和3.0時代。服務外包企業1.0就是以勞動量計價的類似勞務輸出的模式。服務外包1.0時代，中國服務外包企業的核心價值是客戶的成本技術中心，幫助用戶降低成本。

服務外包2.0時代是幫客戶尋找新的商業機會，幫助客戶搭建新的流程，幫助客戶尋找新的利潤來源，進而與客戶分配增值部分的利潤。服務外包2.0時代，服務外包企業的核心價值從客戶的成本中心轉變為客戶利潤中心，幫助客戶增加盈利，通過新盈利再分配獲得自身收益。

服務外包3.0時代，服務外包企業需要利用云計算、物聯網、大數據、互聯網等新技術在細分市場進行深度挖掘，進而獲得相應的利潤。目前，國內外都有類似的機會，中國“一帶一路”戰略是開拓離岸市場的新機遇，中東歐、中亞、東南亞、非洲等地區的市場將可能成為我們的新興離岸市場。中國服務外包產業實現1.0、2.0、3.0的轉化，服務外包企業在發展戰略、市場拓展方式等方面要跟上產業發展的潮流。利用華為進行國內外市場拓展的三個案例，希望對服務外包企業能有所啟發。

摸清客戶資源成為客戶的利潤中心

1999年，華為為天津市電信局作了天津市電信行業年度總結報告。該報告原是天津市電信局局長分別交給運維處和辦公室的工作，但結果都不令人滿意。后來，華為代筆寫的年度總結報告局長卻十分滿意。上述事實說明華為對電信局各處室的業務了如指掌，已經滲透到電信系統的各個角落，做到了對天津市電信局資源能力的掌握比電信局自己的處室還清楚。

鑒于華為對資源的了解，其隨后建議天津市電信局利用冗余的固話交換機容量與華為開展戰略合作，為天津市外地生源比較多的院校布置固定電話網絡。天津市電信局提供冗余的交換機容量，華為提供前期安裝費用;在收益上，項目前期華為占比多于電信局，后期華為少于電信局。

這種合作方式，電信局利用了現有的冗余交換機容量且未產生額外的費用，而華為省去了前期設備投入，實現了雙贏。

這則故事中，華為為天津市電信局設計了新的業務流程和新的解決方案，讓天津市電信局獲得更多的利潤，華為進而能夠與客戶分享新增利潤。華為的這一模式實際上就是服務外包2.0，即服務外包企業變成用戶的利潤中心，并與客戶共享新增利潤。

了解市場驅動公司業務未來發展

聯想有管理，方正有技術，華為則懂市場。華為市場拓展方式與當前服務外包企業市場拓展方式不同，華為市場拓展不僅僅是印刷宣傳品、參加展會、廣告宣傳等傳統內容，而是開展深入的市場研究。華為市場部某一部門的工作任務就是研究每年郵電部研究所發布的研究報告，通過這些報告了解國內郵電行業未來的發展趨勢。

某一年，華為市場部門發現在某郵電部研究所的報告中建議政府實現電話通到每個村子的目標，根據這個目標的發現，華為開展公關摸清政府部門相應規劃與需求，并根據規劃時間點預先設計了一款適合農村的、成本低廉的交換機，成本為其他同業交換機價格的四分之一。

當郵電部拿出村村通巨大市場需求時，所有供應商都沒法與華為競爭，華為一舉攻占了中國廣大的農村服務器市場。

這則故事告訴我們，服務外包企業的總經理需要去真實地研究市場，而不是用項目經理的思維管理公司，總經理需要關注政治、整體經濟走勢、市場未來趨勢，需要指導未來前瞻性的研發。

利用現有政策資源創造業務增長

近年來，中國企業開始“走出去”、在國外開展投資，而最近中國政府不光“走出去”，李克強總理還親自帶隊去推銷中國高鐵、推銷中國基礎設施建設能力。實際上，華為早已緊跟政府“走出去”的步伐，華為每年在中國進出口銀行有數十億固定額度的優惠貸款額度。當華為客戶需要華為設備時，華為就幫助客戶聯絡中國進出口銀行低息外匯貸款，幫助客戶順利購買自身產品。

中國政府的政策是面向所有中國的企業，然而華為將現有政策成功轉換成了適合華為的政策。如今，服務外包企業直接利用價格補貼很難，產業可以嘗試利用其他行業現有的離岸扶持政策，并將其轉換成適用于服務外包產業的扶持政策。比如，目前商務部有海外工程承包資質，服務外包企業可以利用該資質成為海外工程總包商，通過這種方式企業提供服務的價格及利潤水平將得到很大提升。

華為的強項是市場。市場拓展的前提就是企業必須對買家、市場格局、市場相關政策有透徹、詳細研究。每一項市場研究，華為都從中得到了豐厚利潤。因而，企業需要認真研究市場、研究企業未來的發展方向。在利好政策與新興市場戰略的雙輪驅動下，中國服務外包企業應積極轉變思路，強化市場研究，緊緊抓住市場機遇，加速企業發展。